こんにちは、Office乾為天
（けんいてん）代表の島田です。
先日、経営者が集まる、ある交流会に行ってきました。
全部で10名くらいの方にお会いしたのですが、
話し方を聴いていると、全部で3つのパターンに分かれました。
- 自分の話ばかりする人
- 相手の話をしっかり聴くけど、
最終的には自分が売りたい商品に誘導する人 - 相手の話をメインで聴きつつ、自分の話もする人。
商品は売らない
あなたは上記3つのうち、どの人の話を聴いてみたいと思いますか？
きっと、多くの人が3を選ぶと思います。
初対面の人にモノを売るのって本当に難しいですよね。
1の方のように、自分や商品の話ばかりしても
まず聴いてもらえない。
かといって、
2の方のように、話をしっかり聴いても、流れで
「ああこれは何かの商品に誘導するためだな」
と勘づかれると警戒されて
話を聴いてもらえなくなります。
なので、営業がうまい人というのは、
売るまでの手順を必ず分けます。
つまり、
自分を知っていただく『認知』と、
商品を知っていただく『セールス』を
別の機会に行うのです。
じゃないと、
いくら商品のことをアピールされても、
「いやいや、そもそもあなたのこと
よく知らないし...」
「いや、なぜあなたから買う必要があるの？」
「実績がないのに、『どうですか？』と言われてもね…」
と相手が心を閉じてしまうのです。
実際、
その交流会にいたWEB業界のプロの営業の人は、
私にいっさい商品の話をしませんでした。
どういう仕事をしているか、
どんな実績を持っているのか、
どこで仕事をしているのかといった話だけ。
いきなり商品は売れないと分かっているので、
まずは自分を知ってもらうことに終始したわけですね。
モノの値段にもよりますが、初対面の人に
いきなりモノを売るのは難しいです。
なので、
会ってすぐ商品を売ろうとせず、
手順を踏みましょう。
まずは自分を知っていただく。
そこでお互いのことを知って、
後からもう一度アプローチするのです。
少しでも参考になれば幸いです^^
