こんにちは、Office乾為天
(けんいてん)代表の島田です。
あなたのビジネスの歯車を上手く回すのに、
『敵が重要』
と言われたら、驚くでしょうか。
しかし、これは本当の話です。
ただし、ここで言っている敵とは、
あなたの敵(ライバル、競合)ではなく、
お客様の敵です。
ビジネス用語では『仮想敵』と呼ばれます。
なぜ「仮想」という言葉が
くっついてるのかと言うと、
お客様自身は敵と思っていないからです。
このお客様の敵を知り、共感してあげると、
お客様をあなたに心を開いてくれます。
心を開いてくれたら、商品が売れる
確率がグンと上がりますよね。
だから、商品を売る上で、お客様の敵を
知るのはとても重要なのです。
では、お客様が意識していない敵とは何なのか？
具体例を挙げて説明していきます。
先日、私のクライアントから
こんなことを言われました。
「今までいくつも起業塾に通って
色々学んだんですけど、身についてなかったのか…」
このクライアントは、複数の起業塾で
ビジネスのことを学んできた非常に努力家な方です。
が、私と一緒に行なっていた、メルマガを使った
プロモーションで想定外のことが
次々と起き、慌ててしまった。
その時に出た言葉です。
起業塾は、ご存知かもしれませんが、
入るのに数十万〜100万とかかる高額なもの。
それだけお金をかけて学んできたのに、
いざ実践になってみると、学んだことが
あまり役に立っていない。
こんな状況にあなたが置かれたら、どう思うでしょうか？
「起業塾で学んだことはムダだったのか…」
さらには
「(起業塾の)先生、こういうケースも
あるって、ちゃんと教えてよ…」
と、段々その起業塾が、あなたの前に立ちはだかる
『壁』のように見えてきませんか？
このように、お客様から見て、ご自身の成功や
叶えたい未来の実現を妨げているモノが仮想敵です。
しかし、お客様自身は敵だとは思っていない。
フラストレーションの源泉、お客様のお悩みの
根本的な原因と言ったらより分かりやすいでしょうか。
この仮想敵へのお客様の感情に共感してあげると、
こちらに心を開いてくれます。
実際、このクライアントも、
「おかげで精神的にすごく助かりました」
と仰ってくださいました。
お客様に話を聞いていただくには、
まず心を開いてもらうのが必要ですよね。
そして、心を開いていただくには、
悩みやフラストレーションの源泉である
お客様の敵を知ること。
敵を知り、共感することでお客様は
心を開いてくれます。
少しでも参考になれば幸いです^^
