こんにちは、Office乾為天
（けんいてん）代表の島田です。
「あなたが思う、
商品を売る最大のコツは何ですか？」
と聞かれたら、
あなたは何と答えるでしょうか。
色んな答えがあると思います。
私なら、
「とにかく聴くことです」
と答えます。
私は、自分の商品を売るだけでなく、
LPやメルマガという形で
人様の商品を売るお手伝いを
していますが、
その時に最も心がけているのが
この『聴くこと』です。
まずは、クライアントの話を『聴く』。
どんな商品を、誰に向けて
売りたいのか、つぶさにお訊きし
・使っている言葉
・世界観
・商品にかける情熱
・クライアントから見たお客様
こういった話を聴きます。
続いて、クライアントの
お客様の話を『聴く』。
職業、年齢、性別、家族構成といった
基本情報も聴きますし、
口コミのレビューや
動画のお客様の声で
お客様自身が何を言っているか
丁寧に『聴き』ます。
なぜそれほど『聴く』ことを
重要視しているかというと、
理解につながるからです。
クライアントの話を聴くことで、
クライアントの気持ちが
理解できます。
なぜ売りたいのか。
なぜその職業に就いたのか。
また、クライアントの
お客様の話を聴くことで、
買う時の気持ちが理解できます。
なぜ買ったのか。
どんな悩みを抱えているのか。
これは商品の買い手、売り手
両方に関わる私の例ですが、
商品の売り手である
あなたも一緒です。
たとえ企業相手であろうと、
商品を買うのは人ですよね。
人である以上、必ずそこに
感情があります。
今までに自分の商品を
買ってくれたお客様の
言葉を思い出し、
「だから買ってくれたんだね」
「だから私に連絡してくれたんだね」
とお客様の気持ちを理解する。
買い手の気持ちを理解することで、
発する言葉がガラリと変わります。
商品を売ることしか
考えていない人の言葉と、
買い手の気持ちを
理解した人の言葉は
まったく違います。
たとえ同じ商品であってもです。
iPodの有名なキャッチコピーである
「1,000曲をポケットに」
という言葉は、
そんな顧客目線から生まれた言葉。
相手の気持ちを理解して、
相手の立場に立つからこそ、
気持ちが伝わって
商品を買ってくれるのです。
その理解を生み出す『聴く』こと。
私が思う、商品を売る最大のコツです。
ぜひ試してみてください。
少しでも参考になれば幸いです^^
