こんにちは、Office乾為天
（けんいてん）代表の島田です。
「売上の8割がコンセプトで決まる」と
ビジネスの講師が言うものだから、
多くの人が頭を使ってコンセプトを
生み出すことに必死になっています。
コンセプトとは「自分の商品の切り口」のことですが、
実はコンセプトというのは
自分ひとりで決めるものではありません。
では誰と決めるのか？
お客様です。
具体的には、あなたの商品を
買ってくれたお客様です。
あなたの商品を買っていただいた
お客様の中には、必ず
共通点が存在します。
たとえ職業や年齢が
バラバラであったとしてもです。
その共通点から、
「自分の商品はどんな人に
とって魅力的なのか？」を知り、
あなたの商品を初めて見る人に
向けて言語化したものがコンセプトです。
例を挙げましょう。
私は過去に、
スピリチュアルリーディングという商品の
セールスレターを扱ったことがあります。
商品としては、顧客の悩みや叶えたい願望を聞き、
それに対して第六感が鋭いスピリチュアリストが
回答するというものです。
私はそのスピリチュアリストから
「この商品のレターを書いて欲しい」と言われた時、
過去に受けたお客様のレビューをつぶさに読みました。
すると、「独り」という言葉が
多用されていることに気づきました。
受けたお客様はいずれも女性でした。
そして、いずれも彼氏または
ご主人がいたのにもかかわらず、
「独りぼっちでさみしい」と
こぼしていたのです。
そこで私は、
そのお客様たちが
「恋愛のことを相談したいというより
孤独感から逃れたいのでは？」
「孤独からの脱却」をコンセプトにしました。
そして、そのコンセプトから
「あなたは決して独りじゃない。」
という、孤独感に打ち震えるお客様を
励まし勇気づけるような
キャッチコピーを生み出しました。
結果、
そのセールスレターは異例の6.43%という
高成約率を出すことに成功したのです。
どんな商品であろうと、その商品は
あなたが買うわけではありませんよね。
あなたではなくお客様ですよね。
ですから、
どんな切り口がいいのか、
どんな言い方をすれば売れるのかという答えは
あなたではなくお客様が持っています。
もっとお客様の声に耳を傾けてみましょう。
何が不満なのか？
何を求めているのか？
どんな性質の方が多いのか？
年齢層は？職業は？
こうして買ってくれたお客様に向き合うと、
共通点が見つかります。
先の商品の例で言えば、
お客様は皆孤独で悩んでいました。
であれば、「その『孤独から抜け出せる』
と言えば伝わるんじゃないだろうか？」
とお客様の共通点にスパイスを
加えたものこそが、本当のコンセプトです。
巷のコンサルタントが教えるように、
インスピレーション頼りで自分の頭から
閃いて出すものではないのです。
少しでも参考になれば幸いです^^
