こんにちは、Office乾為天
(けんいてん)代表の島田です。
「売上の8割がコンセプトで決まる」と
ビジネスの講師が言うものだから、
多くの人が頭を使ってコンセプトを
生み出すことに必死になっています。
コンセプトとは「自分の商品の切り口」のことですが、
実はコンセプトというのは
自分ひとりで決めるものではありません。
では誰と決めるのか?
お客様です。
具体的には、あなたの商品を
買ってくれたお客様です。
あなたの商品を買っていただいた
お客様の中には、必ず
共通点が存在します。
たとえ職業や年齢が
バラバラであったとしてもです。
その共通点から、
「自分の商品はどんな人に
とって魅力的なのか?」を知り、
あなたの商品を初めて見る人に
向けて言語化したものがコンセプトです。
例を挙げましょう。
私は過去に、
スピリチュアルリーディングという商品の
セールスレターを扱ったことがあります。
商品としては、顧客の悩みや叶えたい願望を聞き、
それに対して第六感が鋭いスピリチュアリストが
回答するというものです。
![](https://lestemps.net/wp-content/uploads/2023/01/スクリーンショット-2023-01-08-10.12.24-1024x640.png)
私はそのスピリチュアリストから
「この商品のレターを書いて欲しい」と言われた時、
過去に受けたお客様のレビューをつぶさに読みました。
すると、「独り」という言葉が
多用されていることに気づきました。
受けたお客様はいずれも女性でした。
そして、いずれも彼氏または
ご主人がいたのにもかかわらず、
「独りぼっちでさみしい」と
こぼしていたのです。
そこで私は、
そのお客様たちが
「恋愛のことを相談したいというより
孤独感から逃れたいのでは?」
「孤独からの脱却」をコンセプトにしました。
そして、そのコンセプトから
「あなたは決して独りじゃない。」
という、孤独感に打ち震えるお客様を
励まし勇気づけるような
キャッチコピーを生み出しました。
結果、
そのセールスレターは異例の6.43%という
高成約率を出すことに成功したのです。
どんな商品であろうと、その商品は
あなたが買うわけではありませんよね。
あなたではなくお客様ですよね。
ですから、
どんな切り口がいいのか、
どんな言い方をすれば売れるのかという答えは
あなたではなくお客様が持っています。
もっとお客様の声に耳を傾けてみましょう。
何が不満なのか?
何を求めているのか?
どんな性質の方が多いのか?
年齢層は?職業は?
こうして買ってくれたお客様に向き合うと、
共通点が見つかります。
先の商品の例で言えば、
お客様は皆孤独で悩んでいました。
であれば、「その『孤独から抜け出せる』
と言えば伝わるんじゃないだろうか?」
とお客様の共通点にスパイスを
加えたものこそが、本当のコンセプトです。
巷のコンサルタントが教えるように、
インスピレーション頼りで自分の頭から
閃いて出すものではないのです。
少しでも参考になれば幸いです^^