こんにちは、島田です。
いきなりですが、
ひとつ質問をさせてください。
昨日、お昼ご飯を
食べましたか。
この質問に、
「うどんを食べました」
「ラーメンを食べました」
と答える方が、
かなりの割合でいらっしゃいます。
一見、ごく自然な会話です。
でも、よく見ると
話が少しだけ飛んでいます。
「食べましたか」に、何を食べたかで答えている
私がお聞きしたのは、
食べたか、食べなかったか。
つまり、はい か いいえ で
答えられる質問です。
ところが返ってきたのは、
何を食べたかという中身でした。
問いは「したかどうか」なのに、
答えは「何を」になっている。
日常会話であれば、
これで何の問題もありません。
むしろ、気を利かせた
感じの良い返事だと思います。
ただ、この小さなズレが
仕事の場面で起きたとき、
思っているより大きな
遠回りにつながります。
商談の場でも、同じことが起きています
体験セッションや個別相談で、
「今いちばんのお悩みは
何ですか」
と尋ねる場面があります。
このとき返ってくる言葉で、
とても多いのが、
「お金を稼ぎたい」
「もっと自由になりたい」
というものです。
聞いている側は、
悩みを聞いたつもりでいます。
答えている側も、
きちんと答えたつもりでいます。
どちらも誠実なのに、
話は噛み合っていません。
そして厄介なことに、
その場ではズレたことに
誰も気づきません。
会話は和やかに進み、
最後に「検討します」で終わる。
後から振り返っても、
何がまずかったのか分からない。
だから同じことを、
次の方にも繰り返してしまいます。
悩みと願望は、別のものです
稼ぎたい、自由になりたい。
これは、これからこうなりたい
という未来の話です。
つまり願望であって、
悩みではありません。
悩みというのは、
もっと手前にあります。
今、何かがうまく
いっていないという現在の話です。
ここを取り違えたまま
提案に入ってしまうと、
その人が今どこで
詰まっているのかを飛ばして、
理想の未来の話だけを
重ねることになります。
聞いている側からすれば、
良い話には聞こえる。
けれど、自分のことだとは
思えないのです。
良い商品を持っている方ほど、
ここでつまずきます。
中身に自信があるぶん、
早く良さを伝えたくなって
しまうからです。
聞き方を変えると、返ってくる言葉が変わります
では、どうするか。
答えがズレたと感じたら、
もう一度聞き直していいのです。
「それができていない今、
いちばん困るのはどの場面ですか」
「手が止まってしまうのは、
どのあたりでしょうか」
このように、場面を
尋ねる形にすると、
願望ではなく、現実の話が
返ってきやすくなります。
逆に、やってしまいがちなのが、
「集客でお困りですよね」
と先に当ててしまうことです。
当たっていれば話は早いのですが、
外れていた場合、相手は
違いますとは言いにくくなります。
そのまま、こちらが用意した
悩みに話が乗ってしまう。
これでは聞いたことに
なりません。
このとき大事なのは、
自分の意見を挟まないことです。
「それはこうすべきですね」
と解釈を入れた瞬間に、
本音は出てこなくなります。
最後まで聞ききること。
それだけで、相手の言葉は
驚くほど具体的になります。
噛み合った会話は、そのまま案内文になります
何人かに同じ聞き方をすると、
同じ言葉が繰り返し
出てくることに気づきます。
その言葉こそが、
その方たちの本当の詰まりです。
一人だけの話であれば、
たまたまかもしれません。
三人、四人と重ねたときに
残った言葉が、
その市場が本当に
抱えているものです。
自分でひねり出した表現よりも、
お客様が実際に使った言葉のほうが、
はるかによく届きます。
質問と答えが噛み合った瞬間から、
セールスは説得ではなく、
確認に変わります。
聞き方を整えた人から、
売上は静かに動き出します。
