こんにちは、島田です。
スマホの月額料金が高い。
そう感じたとき、
私たちは何と言うでしょうか。
「他社に乗り換えよう」
たいてい、こう言います。
この一言のなかに、
売る側にとって大きな
ヒントが隠れています。
「乗り換える」人は、買うことが決まっています
思い出してみてください。
乗り換えを考えて
販売員の前に座るとき、
私たちは年間十数万円かかる
商品を買うつもりで
その場に臨んでいます。
その会社に決めるかどうかは、
まだ分かりません。
でも、
「もうスマホを使うのはやめよう」
という選択肢は、
よほどのことがない限り
頭にありません。
つまり、買うことは
ほぼ決まっている。
決まっていないのは、
どこで買うかだけです。
売る側から見て、
これほどありがたい相手は
そういません。
説得する必要がないからです。
どの業界にも「他社で買った人」がいます
このように言うと、
「それはスマホの話でしょう。
私の業界では無理です」
という声をいただきます。
でも、必ずいます。
すでに他社で
同じような商品を
買っている人です。
講座を受けたことがある人。
別のコンサルティングを
受けたことがある人。
以前どこかのサロンに
入っていた人。
スマホの例も同じです。
その人はもう、
スマホを買って使っています。
スマホがどんなものか
知らない人に、
一から十まで説明して
売るよりも、
すでに使ったことがある人に
売るほうが早い。
そういうことです。
カギは、相手のフラストレーションです
では、何を手がかりにするのか。
他社の商品を使ったことで
生まれた不満です。
スマホの例で言えば、
月額料金が高いという点が
それにあたります。
この不満を解決する商品を
差し出せば、
一から十まで
説明しなくても、
お客様は他社から
こちらへ乗り換えてくれます。
ここを飛ばして、
自分の商品の良さだけを
並べてしまう人が多いのです。
でも聞いている側からすれば、
すでに持っているものと
何が違うのかが分からない。
だから動きません。
必要なのは、
自分の説明ではなく、
相手の不満のほうです。
もうひとつ、
やりがちな失敗があります。
前に学んだところを
否定してしまうことです。
「そのやり方は古いですね」
こう言われると、
相手は自分の選択を
否定された気持ちになります。
そこから先、
本音は出てきません。
否定するのではなく、
そこで足りなかった部分だけを
静かに埋めることです。
不満は、聞かないと出てきません
では、その不満を
どうやって知るか。
これは、聞くしかありません。
体験セッションや個別相談で、
以前どこで学んだのか、
そのとき何が物足りなかったのかを、
こちらから尋ねることです。
「以前はどんなところで
学ばれていましたか」
この一言で、
話はかなり具体的になります。
大事なのは、
そこで自分の意見を
挟まないことです。
「それはこうすべきですね」
と解釈を入れた瞬間に、
本音は出てこなくなります。
最後まで聞ききると、
同じ言葉が何度も
出てくることに気づきます。
その言葉が、
そのまま案内文の
一行目になります。
自分でひねり出した表現より、
お客様が実際に使った言葉のほうが、
はるかによく届きます。
一人の話では
偶然かもしれません。
三人、四人と重ねたときに
残った言葉こそが、
その市場の
本当の不満です。
新しい人より、すでに買った人へ
一口にお客様と言っても、
決して一様ではありません。
市場にこれから入ってくる人に
新しく買ってもらう。
これも確かに一つの手です。
ただ、その人にはまず、
この商品が何なのかを
理解してもらう工程が要ります。
そこに時間もお金もかかります。
一方で、すでに買っている人には、
その工程が要りません。
比べるものを持っているぶん、
違いが伝わるのも早い。
不満を知り、
それを解決する商品を差し出す。
そこから、お客様は
あなたの商品に
乗り換えてくれます。
