こんにちは、島田です。
長くビジネスをやっていると、
スランプに陥ることが
ありますよね。
何をやっても売れない。
これまでと同じことを
しているはずなのに、
反応が劇的に落ちる。
こういうときの処方箋が
あります。
それは、
顧客の話を「聴く」
ということです。
多くの人は逆をやります。
売れないときほど、
新しい手法を探しに行く。
広告を変えてみる。
タイトルを変えてみる。
外側をいくら触っても
戻らないのは、
原因が内側にあるからです。
意見を挟まずに話してもらう
顧客の声に耳を澄ませる。
何を言っているのか、
自分の意見を挟まずに
最後まで話してもらう。
それだけです。
すると、
いろいろなものが
見えてきます。
全員が共通して
使っている言葉。
ほとんどの人が
抱えている悩み。
こうしたものに、
もう一度自分の商品を
照らし合わせるのです。
このとき大事なのは、
言い換えないことです。
顧客が使った言葉を、
自分の業界用語に
翻訳してしまうと、
そこで大事なものが
抜け落ちます。
生の言葉のまま
受け取ることです。
私たちは「聞く」をしている
これに対して、
私たちが普段やっているのは
「聞く」の方です。
相手の話に
「自分はこう思う」と
解釈を入れてしまう。
途中で話に割り込んで、
自分の話をしてしまう。
悪気はありません。
むしろ役に立ちたい、
早く答えを渡したい。
その気持ちから
やっていることです。
でも、
そうではなく「聴く」。
言い方を変えれば、
相手の話に集中することです。
自分が次に何を言うかを
考えている時間は、
聴けていません。
沈黙が続いても、
埋めようとしない。
その沈黙のあとに、
本音が出てくることが
よくあります。
聴く力は「回数」で補える
この聴くというのは、
簡単に聞こえるかもしれません。
でも意外と難しく、
本当の意味でできるのは、
何十年もやっている
プロのカウンセラーだけです。
私もプロのカウンセラーでは
ないので、
彼らのようにはできません。
そのため、
「回数」でその聴く力を
補うようにしています。
つまり、
顧客の声を何度も読む。
何度も動画を見る。
一度で聴き取れないなら、
二度、三度と戻ればいい。
一回の質を上げられないなら、
回数で埋める。
これなら誰にでもできます。
ズレを直せば戻ってくる
ビジネスがうまくいかないとき、
私たちがやっていること、
つまり供給と、
顧客の声、
つまり需要が、
たいていズレています。
新しいノウハウが
足りないのではありません。
見ている方向が
少しずれているだけです。
しかもこのズレは、
自分では気づけません。
半年前の顧客の悩みと、
今の顧客の悩みは
同じではないからです。
顧客は進化します。
こちらだけが
半年前の言葉で
話し続けている。
売れなくなる原因の多くは、
これです。
だから、
聴くことでそのズレを
修正するわけです。
聴く材料は、
すでに手元にあります。
申込みフォームの回答。
セッションの録画。
いただいた感想メール。
個別相談で
最初に言われた一言。
新しく集める必要は
ありません。
一度読んだから
分かっているつもりでも、
今の目で読み直すと
まったく違って見えます。
売れていたときの自分は、
その言葉を
きちんと使っていたはずです。
どうしてもうまくいかなかったら、
この話を思い出してください。
答えは商品やノウハウなど
表面的なところではなく、
顧客の声という、
ビジネスの一番深いところに
あります。
今日はまず、
直近のアンケートを
1つ開いてみることです。
読み終えたら、
出てきた言葉を
そのまま書き写す。
その言葉が、
次の一手になります。
