こんにちは、
Office 乾為天（けんいてん）
代表の島田です。
ビジネスが下手な人は、
相手が同業のサービスを
利用したか利用しないかを問わず、
「私のサービスはここが素晴らしいです！」
と自己アピールばかりをし、
相手の心理をよく考えない傾向にあります。
そもそも、お客様というのは2種類います。
1つ目は、同業のサービスを利用したことのある人。
つまり市場内にいる人です。
そしてもう1つは、同業のサービスを
一度も利用したことがない人。
言い換えれば、市場の外にいる人です。
この市場の中にいる人と、外にいる人とでは、
実はアプローチがまったく異なります。
なのに、
ビジネスが上手くいかない人というのは、
そのどちらにも同じアプローチをしてしまってます。
結果、
「何で私のサービスを買ってくれないの？」
と一人悶々とするわけです。
じゃあ、一体どうすればいいのか？
一番簡単なのは、
市場内にいる人に乗り換えてもらうことです。
つまり、
・ライバルの商品を買って上手く行かなかった人
・買ったばかりだけど不満があり
別の商品を試したいと思っている人
に対し、「私の商品はどうですか？」と提案して
替えてもらうということです。
最近私のまわりであった実例をお話ししましょう。
私の元カノが、女性たちに人気の
「NMN」という美容成分が入った
サプリを服用していました。
その費用たるや、何と1ヶ月で25,000円。
「さすがに高いな」と思っていたらしく、
ある日私にそのことを話してくれました。
それで私は、
知り合いがそういったNMNのサプリを
扱っていることを思い出し、
そのサプリを紹介してあげました。
そちらは1万5,000円。つまり1万円もオトク。
しかも、
このNMNサプリは、女性たち曰くそのNMNという
美容成分の含有量が非常に大事（らしい）のですが、
その2万5,000円のサプリより知り合いのサプリの方が、
NMN含有量が高かったのです。
それを聞いた元カノは、俄然興味を持ち出し、
真剣に検討するとまで言い出しました。
私が特に元カノにセールスした訳でもないし、
知り合いと（販売者）と元カノ（購入者）との間には、
まったく接点がなかったにもかかわらず、です。
元カノなので、買ったのかどうかまでは分かりませんが、
まあ恐らく買い替えていると思います。
冷静に考えて、性能が上がるのに
費用が安くなるわけですから、
買い替えない理由がないですからね。
特にセールスせずとも、相手が「欲しい」
「もっと話を聞かせて」と言ってくる。
これが乗り換えの威力です。
「買える」と「替える」。
漢字が違うだけで音は同じですが、
私は意味があると思っています。
「買い替える」とも言いますしね。
要するに、
同業のサービスの“あら”を探し、
あなたのサービスに替えてもらえばいいのです。
すると、
あなたの分野のサービスを一度も
利用したことのない人に
必死に営業して買ってもらうより、
遥かにラクに買っていただくことができます。
今回の話が、少しでもあなたのビジネスの
効率化の参考になれば幸いです^^
